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12小時全渠道增長171%,從618戰績看蘇寧與合作伙伴的相處之道

2019年06月19日 15:52

618年中大促進入爆發階段。數據顯示,截至18日中午12點,蘇寧易購全渠道訂單量同比增長171%。作為國內家電第一銷售渠道,蘇寧也迎來家電主場的爆發。蘇寧易購空調12小時銷量突破38萬套,線上銷售增長183%。蘇寧悟空榜顯示,空調板塊激戰白熱化。截至18日12時,美的、格力位居兩強,奧克斯位列第三。

零售企業與品牌商、制造商訴求不同,存在天然的矛盾關系。在現實的場景中,零售企業如何處理和品牌商、制造商之間的關系,一直都是個難題。為什么蘇寧能夠獲得大量品牌的信賴,張近東又是如何與他們相處的?

不斷為合作者開放自身成果

創業之初,淡季下單、反季節打款,張近東就深諳為合作伙伴輸血的道理。零售企業與合作伙伴只有結成命運共同體,才能建立長期的緊密合作關系。這就需要雙方開放共享,做到“你中有我,我中有你”。就像張近東與方洪波們之間上演的故事。

2015年1月17日,美的集團董事長方洪波造訪南京蘇寧總部,與張近東洽談戰略合作。張近東當即決定對美的全面開放數據資源,雙方進行聯合營銷、精準引流等合作。為進一步提升合作效率,美的直接派遣項目部入駐蘇寧總部聯合辦公。

2017年3月,方洪波一行人再次來到蘇寧總部。在近一個小時的會談中,張近東頻繁提到協同和精準。在此前的基礎上,雙方又在物流、新品推廣、市場營銷、消費金融等方面開啟深度合作。

(張近東與方洪波談智慧零售)

席間,另一個重要的話題則是,年初蘇寧與美的簽訂的300億大訂單。這一數字刷新了二者以往合作記錄。當年,蘇寧將自身全業態零售資源進一步開放,身邊出現了更多合作伙伴。大訂單也是一筆接一筆,華碩150億、創維200億、海信500億、鴻海500億、海爾1000億……

2018年底,蘇寧智慧零售大開發一周年時,張近東談到:“蘇寧互聯網轉型以來,通過向社會開放共享資源,輸出核心能力,打造更多的合作入口和接口,連接和整合更多的企業和用戶資源,成為零售業產業生態圈的‘生態主’,圍繞著用戶價值共創共享。”

進入互聯網時代之后,蘇寧的開放力度逐年加大。此次蘇寧智能Biu+生態大會,蘇寧與美的等企業再度聯手。也是在此前的基礎上,蘇寧進一步開放合作空間。蘇寧Biu+生態通過技術、內容、品牌、零售、資本和管理六大途徑,向合作伙伴全面開放賦能。

讓合作伙伴上臺當主角

張近東除了在“幕后”與合作者處好關系,也更愿意將合作伙伴推到“臺上”做主角。

今年618,蘇寧將反向定制推上一個新高潮。讓更多消費者和商家深層次交換彼此訴求。6月6日,蘇寧獨家首發的惠而浦國米定制空調,開啟家電、電商、體育三大領域跨界合作。

該款空調以消費需求和蘇寧大數據為設計藍圖,國米專屬設計標志也賦予產品更多文化歸屬感,讓該款空調在市場中具備更高的辨識度。IP定制款空調,已成為今年618熱門空調單品。

蘇寧浸淫零售近30年,會員規模達6億,擁有全生態消費大數據。線上線下融合之后,全渠道數據優勢更加明顯。蘇寧所具備的獨特能力,正是品牌商、制造商所需要的。雙方各取所長,就能最大化提高市場競爭力和綜合效益。

過去的冰箱,干貨類食材因為缺乏“保干”,容易返潮變質。冷藏室溫度、濕度不恒定,果蔬類食材容易腐壞。為了長時間存儲,消費者會將食材放到冷凍室,但零下低溫容易凍傷食材。

蘇寧通過消費大數據,將消費者對冰箱的訴求反饋到品牌合作商。2017年,蘇寧聯合海爾推出了全球首款T門全空間保鮮冰箱。這款冰箱開創了冷藏、冷凍全空間保鮮方案,一舉填補了百年來的市場空白。保鮮冰箱在蘇寧易購上成為爆款熱銷產品,好評率高達98%。

蘇寧不僅與美的、海爾、西門子、海信等一線品牌商達成反向定制協議,還將反向定制路線向更上游拓展,整合美芝壓縮機、威靈電機等上游壓縮機廠商,直接向行業頂端供應鏈洽談采購并鎖定壓縮機等核心部件,打破了以往由空調品牌工廠向渠道推送式的產品銷售模式,在著眼于消費者訴求分析的同時,引領空調行業的大變革。

供應鏈要智能化,品牌商、制造商就需要充分了解消費需求,按需定制,只有這樣才能避免廠商產能浪費和無效競爭。

解決合作伙伴專業外難題

張近東曾表態,廠家長于技術和制造,商家精于市場與流通。兩者互相融合,優勢互補,才能相得益彰。

為此,蘇寧打造“零售CPU”,通過“三云”(物流云、數據云、金融云)共享平臺,為合作者們提供更多支持和入口。

在大力推進智慧零售建設的過程中,蘇寧相繼在南京、北京、上海、武漢等地布局了五個研發中心、上萬名研發人員,基于大數據、物聯網、人工智能等新技術建立了專業化的數字零售經營管理能力,實現了商品、供應鏈、金融支付、物流服務、市場推廣等全流程實時、在線管理。

目前,蘇寧的物流、金融、數據等一系列的零售核心資源都已發展成為可對外開放的產品,成為除商品之外,與合作伙伴連接的新的重要接口,服務的企業已達到數萬家。

除此之外,張近東對售后的不計投入也讓消費者和合作伙伴省去了后顧之憂。今年618蘇寧在延續以往服務基礎上,又做了進一步加強。

今年,蘇寧“30天包退,365天包換”的30365服務,所覆蓋的商品范圍越來越多。針對售前、售中、售后各個服務環節,蘇寧推出46項服務標準,實現服務流程標準化、價格透明化。針對618促銷期間,售后服務人員工作量加大,蘇寧對14萬工程師進行10億元旺季補貼。并推出30分鐘響應、2小時響應、1天完成訂單的“321”服務標準。確保售出的每一件商品,都售后無憂。

“在互聯網時代,一個企業的價值不是你擁有多少,而是你有多少能為別人所用。”這是張近東的企業價值觀。不斷為合作伙伴開放自身資源、解決“后顧之憂”,這樣的價值觀,應逐步成為零售行業的標配。

  本文來源: 鳳凰網商業 責任編輯:sinomanager-li
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